Mind The Gap! Schwerpunkt „Entscheidend für die Altersvorsorge“

Value-Perception-Gap-Studie 2017

Wissen Finanzberater, was Kunden wichtig ist? Nach welchen Maßstäben entscheiden Kunden sich für Produkte und Vertriebskanäle, wie beurteilen sie die zur Verfügung gestellten Services? Ist das Internet wirklich das Maß aller Dinge und welche Rolle spielt die Dienstleistung „Finanzberatung“ vor dem Hintergrund der Digitalisierung?

Schwerpunkt „Entscheidend für die Altersvorsorge“. Worauf achten Kunden in Zusammenhang mit ihren Entscheidungen für oder gegen bestimmte Angebote? Und wissen Finanzberater, was für Kunden den Ausschlag gibt? Eine Teilbetrachtung der Value-Perception-Gap Studie 2017*

Gesamtbetrachtung
Quelle: VPGS, Ankenbrand / Fischer (2017)

Die meisten Kunden entscheiden sich für das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. D.h. ganz klassisch entlang der Frage: Was kostet mich das, was habe ich davon und in welchem Verhältnis stehen Kosten und Nutzen? Das betrifft sowohl die Performance des Produkts selbst als auch die  Leistung des Finanzberaters. Diese rückt mit steigender Transparenz der Kosten immer mehr in den Blickpunkt des Kunden.

An zweiter Stelle nennen Kunden die Neutralität und Transparenz der Informationen. Das mag zunächst überraschen, denn im Vergleich zu den anderen Aspekten, darf dieser durchaus als weicher Aspekt gelten. Es zeigt sich hier, dass für Kunden infolge der Digitalisierung, der Transparenz und der Vernetzung die Informationen einen hohen Stellenwert einnehmen — ja, dass sie für die Entscheidung einer Altersvorsorge ausschlaggebend sein können.

Finanzberater kommen ihrerseits zu deutlich anderen Einschätzungen. Sie unterschätzen: Wie wichtig für den Kunden das Preis-Leistungs-Verhältnis ist und wie entscheidend für ihn neutrale und transparente Informationen sind. Wer aber nicht weiß, was seinen Kunden wichtig ist, muss in Bezug auf die Relevanz seiner Angebote auf den Zufall setzen. Und wer nicht weiß, nach welchen Maßstäben Kunden entscheiden, wird von ihren Entscheidungen regelmäßig überrascht sein. Das kann gut gehen, muss es aber nicht.

Empfehlung für Finanzberater: Haben Sie den Mut, Finanzdienstleistungen und Beratung neu zu denken! Herauszufinden, was Kunden heute wirklich wichtig ist und wofür sie bereit sind, Beratung in Anspruch und Geld in die Hand zu nehmen. Passen Sie Ihre Dienst- und Serviceleistungen entsprechend an. Denn nur, wo die Maßstäbe von Angebot und Nachfrage übereinstimmen, können Ihre Kunden und Sie sinnvolle Erfahrungen machen.

Anhaltspunkte und Ideen dazu bietet die Value-Perception-Gap-Studie 2017 oder der persönliche Austausch: Kontakt


* Datengrundlage: 1.458 Teilnehmer insgesamt, davon 1.078 Kunden und 380 Finanzberater, Erhebungszeitraum: Juni bis Oktober 2017. Alle Daten wurden online erhoben. Die genannten Werte sind gewichtete Durchschnittswerte. Sie wurden ermittelt über eine 5er-Likert-Skala von „trifft nicht zu“ bis „trifft voll zu“. Quelle: Value-Perception-Gap-Studie, Ankenbrand / Fischer (2017)

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